SEGURO DE VIDA
Na corrida pelo cliente, vale tudo. Disposta a diversificar os negócios e fidelizar uma clientela muitas vezes carente de produtos e serviços de qualidade, as distribuidoras de energia do Estado do Rio de Janeiro começaram a vender algo mais do que energia. Tendência mundial já adotada em países como Chile, Colômbia e Peru, a venda de produtos como seguros, eletrodomésticos e chuveiros para os clientes cativos já representa 5% do faturamento bruto da Ampla, que abastece 73% do território fluminense. A próxima da fila é a Light, que atende a 31 municípios fluminenses, incluindo a capital. A empresa firmou um contrato com a corretora de seguros AON, dos Estados Unidos, para começar a vender, até o fim do ano, seguros de vida, desemprego e contra roubos.
O presidente da Ampla, Cristián Fierro, confirmou que a iniciativa da empresa, controlada pela espanhola Endesa, completou um ano em 2007, já com resultados como cerca de 300 mil clientes adeptos dos novos produtos. A companhia tem por meta, de acordo com o executivo, chegar em 2010 com 25% do faturamento oriundo da comercialização de serviços que não só energia. Para isso, dispõe do que o próprio Fierro classificou de capilaridade da rede de atendimento da Ampla.
19 de Outubro de 2007 - Empresas como Ampla, Eletropaulo e Light entram para o ramo de seguros e eletrodomésticos. Disposta a diversificar os negócios e fidelizar uma clientela muitas vezes carente de novos serviços, as distribuidoras de energia do Rio de Janeiro e de São Paulo começaram vender algo mais do que energia. Tendência mundial já adotada em países como Chile, Colômbia e Peru, a venda de produtos como seguros, eletrodomésticos e chuveiros para os clientes cativos já representa 5% do faturamento bruto da Ampla, controlada pela espanhola Endesa, que abastece 73% do território fluminense. A próxima da fila é a Light, que atende a 31 municípios fluminenses, incluindo a capital. A empresa, controlada pela distribuidora mineira Cemig, firmou um contrato com a corretora de seguros AON, dos Estados Unidos, para começar a vender, até o fim do ano, seguros de vida, desemprego e até contra roubos.
O presidente da Ampla, Cristián Fierro, confirmou que a iniciativa da empresa, controlada pela espanhola Endesa, completou um ano em 2007, já com resultados como cerca de 300 mil clientes adeptos dos novos produtos. A companhia tem por meta, de acordo com o executivo, chegar em 2010 com 25% do faturamento oriundo da comercialização de serviços que não só energia. Para isso, dispõe do que o próprio Fierro classificou de capilaridade da rede de atendimento da Ampla.
Em São Paulo, a Eletropaulo, maior distribuidora de energia do País, com 5,6 milhões de clientes, é uma das pioneiras em oferecer produtos além da energia elétrica. "Começamos a oferecer um pacote de seguros a partir de 2002 e hoje temos uma base de clientes superior a 350 mil", afirma Max Xavier Lins, diretor de clientes corporativos da Eletropaulo. A distribuidora paulista oferece basicamente seguro de vida, financeiro (perda de empregos e renda), residencial (incêndio ou explosão), além de dar descontos na compra de medicamentos.
Presente em municípios nem sempre abastecidos por redes de lojas de eletrodomésticos ou corretoras de seguros, os postos da Ampla terminam por garantir aos clientes do interior do Estado acesso a produtos por preços mais acessíveis. Para torná-los viáveis, a empresa firmou parcerias para comercializar chuveiros da marca Lorenzetti e produtos da linha branca das marcas Consul e Brastemp. Para a venda dos seguros, fechou contratos com corretores de seguros e seguradoras como a francesa AIG. A lista de produtos também inclui planos de tratamento dentário como o Odonto Fácil. "Já adotamos há alguns anos essa estratégia nos países da América do Sul onde a Endesa está presente, como Chile, Peru e Colômbia", revela Fierro. "No Brasil, elaboramos uma pesquisa na qual constatamos que grande parte dos clientes da Ampla sentiam falta de produtos adicionais. A idéia é melhorar o relacionamento com nossos clientes, de modo a fidelizá-los.
Atenta às novas tendências do setor, a Light também já tem desenhada uma estratégia para oferecer novos serviços e produtos aos clientes. Nos próximos três meses, vai oferecer diversos tipos de seguros, por meio de uma iniciativa que visa aumentar a satisfação dos clientes. Ao buscar a parceria com a americana AON, optou por uma das três maiores corretoras de seguros do mundo.
O superintendente de finanças e relações com Investidores da Light, Ricardo Levy, revelou que a iniciativa estava planejada há pelo menos dois anos, embora só agora vá sair do papel. A estratégia foi atropelada, segundo o próprio executivo, pela série de problemas enfrentados pela companhia desde o início da década. Agora saneada, e com novos controladores, a Light considera o momento atual como ideal para deslanchar o projeto.
No último trimestre, a empresa distribuiu dividendos aos acionistas pela primeira vez em nove anos. Com uma dívida líquida reduzida a R$ 1,5 bilhão - o equivalente a uma vez a geração de caixa (Ebitda) - e com um novo grupo de controladores liderado pela distribuidora mineira Cemig, a Light encontrou a tranqüilidade necessária para diversificar os negócios. "Nos últimos anos, além de passar por mudanças no bloco de controle, a empresa enfrentou problemas com renegociação de dívida. Por isso, só agora conseguimos viabilizar essa estratégia", justifica Levy, que avisa: a venda de seguros representa só o pontapé inicial nessa nova estratégia.
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